Satışın evrimine hazır mıyız?

Yazı: Ford Otosan Perakende Araçlar Satış 1. Bölge Müdürü A. Aykut Ertan

Teknolojik değişimler, ge­lişimler ve dijitalleşme ko­nuları günlük yaşantımızın her alanında yoğun olarak karşımıza çıkıyor artık. Günlük aktivitelerden işi­mize, alışverişten yemek tercihlerimize kadar tekno­lojiyi tüm hücrelerimizde hissediyoruz. Peki, bu hızlı değişimde satış olarak ne kadar hazırız ve bu deği­şime ne şekilde gireceğiz? Bu soruların cevabını ken­dimizde oluşturup hazırlığımızı yaparsak satışın içinde bulun­duğu hızlı evrime çok kolay adapte oluruz. Öncelikle unutmamamız gereken satışın temeli olan üç adım­dır; müşteriyle temas, ürünü sunma ve müşteri takibi. Deği­şim ne kadar karmaşık ne kadar teknolojik hatta ne kadar diji­tal olursa olsun satışta bu üç temel sağlam kurulursa, değişim sadece işimizi kolaylaştırarak bizi daha da güçlendirecektir. Şimdi adımları biraz açalım.

MÜŞTERİYLE TEMAS

Satışın ilk ve en önemli kuralı müşteriyle oluşturulan ilk te­mastır. Çünkü başlangıçtaki sıcak samimi ve güven dolu sağ­lanan bir temastan sonra satışın büyük bir kısmı tamamlanmış olur. Showrooma gelen bir müşteriyi güler yüzle karşılayıp ilgili satış danışmanına yönlendirmeyen bir bayi yoktur. Ya da telefonla ulaşan bir müşteri yine nazikçe karşılanıp satış danışmanına aktarılır. Şimdi geleceği hayal edelim. Artık müş­teriler showrooma gelmiyor hatta telefona bile ihtiyaç duymu­yor. Tüm başvurular soysal medya, internet ya da dijital olarak gerçekleştiriliyor. Bu müşteri bu kanallardan temas ettiği için sıcak bir şekilde karşılayıp satış danışmanına yönlendirilme­yecek mi? Bu temaslara gözümüzü kapatabilir miyiz?

ÜRÜNÜ SUNMA

Showroomumuza gelen ve çok güzel şekilde karşılanıp satış danışmanına yönlendirilen bir müşteriye almak istediği ürünle ilgili her türlü bilgiyi eksiksiz veren, fiyatlamaları yapıp açıkla­masını yapan satış danışmanı için satışın tamamlanmasına çok az kalmış demektir. Peki, müşteri bu bilgilere önceden sahipse? Teknoloji, müşteriye ürünle ilgili tüm bilgileri verebilir hale gel­diğinde satış danışmanı ne yapacak? İşte burada da müşteriyle yapılan temas sonrasında ürün bilgisi vermenin yerine müşteriy­le sıcak bağ kurup müşterinin kendisinin bile farkında olmadığı ihtiyaçları ortaya çıkarıp satışı tamamlama noktasına gelecek.

MÜŞTERİ TAKİBİ

Son adımda yani müşteriye düşünme zamanı verildikten son­ra geri dönüş yapılmazsa verilmiş tüm emeklerin boşa gitme­si içten bile değildir. Satışın son noktası müşteri takibi satış danışmanının müşteriyle kurduğu iletişimin altın noktasıdır. Satışın kesin olarak bittiği adımdır. Burada önemli olan müş­terinin temas şekliyle ona geri dönülmesidir. Hangi teknolo­jiyle temas kurulduysa mutlaka onun kullanılması önemlidir. Başta söylediğim gibi satışın üç temel adımı sağlam şekilde ku­rulduğu zaman karşımıza gelecek tüm değişimler ve gelişimler bizim gücümüze güç katacak bizi farklılaştıracak evrimlerdir.