Satış süreçlerinde takas aracın önemi

Yazı: Ford Otosan Perakende Araçlar Satış Bölge Müdürü (1. Bölge) Ali Aykut Ertan

Satış süreçlerinde sektörlerden bağımsız olarak yapılması gereken, tanımlı birçok yetkinlik ve yaklaşım vardır. Müşterinin karşılanması, ikna etme, ürünün anlatılması, fiyatlama gibi çok fazla konuları örnekleyebiliriz. Otomotiv sektöründe ise bunlara ek olarak müşterinin karar vermesini ve satışın sonuçlanması etkileyen çok önemli bir etmen vardır. Bu da takas araçların değerlendirilmesi. Takas araç işlemlerine, sadece alınan araç üzerindeki finansal kazanç gözüyle bakılması hata olur. Tabii ki ticaretin en önemli kısmı ve olmazsa olmazıdır. Fakat unutulmamalıdır ki takas alınan bir araç, sıfır satılan bir aracı ve arkasından gelecek olan sigorta, aksesuar, satış sonrası kazançları da getirir. Taşıt kredilerindeki yasal zorunluluklar, sıfır araçların gelmiş olduğu fiyatlar takas araçla yapılan satışları oransal olarak artırmaktadır. Bu bağlamda takas işlemlerini nasıl radarımıza sokarız ve neler yapmamız gerekir? Aslında özünde yapılması gereken şey basittir. Sıfır satış sürecinde müşteriye sorulacak ilk sorulardan biri takas aracı olup olmadığıdır. Eğer varsa, 2. el danışmanına haber verilerek sıfır araç satışı devam ederken hızlı bir şekilde aracın değerlemesinin yapılması müşteri gözünde pozitif algı yaratır.

Takas fiyatını hesaplarken söylediğim gibi sıfır araçtan gelecek kazançlar mutlaka göz önünde bulundurulmalıdır. Satış sürecinde takas araç alımının en önemli güçlerinden biri de müşterinin başka bir alıcıyla uğraşmak istememesidir. Bu bilinçle hesaplanacak olan ekspertiz fiyatı çok önem taşır. Kullanılacaksa kredi miktarı ve diğer masraflar müşteri için büyük kolaylık sağlar. Müşteri satış danışmanıyla masadan ayrılmadan önce büyük ölçüde karar vermiş olur. Bu nedenle takas araçların sıfır araç satışının en büyük destekçisi olduğu unutulmamalıdır